営業マン必見! 売上を伸ばしたければ、「セミ捕り」をしろ!

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どうも社会人一年目、8流営業コンサルタントのマッツォです。

今回のお話は、営業マンの皆さんには確実に読んでいただきたい記事です。

営業職に就くということすなわち、徹頭徹尾数字との戦いであります。

今日はそんな数字と戦い続けるウォーリアーの皆さんに、勝利の秘訣を伝授したいと思います。

話は変わるが、少年時代にセミ捕りをしたことがあるだろうか。

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虫かごと虫あみを持って、野山を駆ける。

日本男児の夏休みには、無くてはならない瞬間の一つではないだろうか。

もちろん営業マンのみなさんも、少なくとも一度は必ずしたことがあるだろう。

では、最後にセミ捕りをしたのはいつだろうか?

10年前? 20年前? そのくらい前ではないだろうか。

ここからは目をそらさずに、一文字一文字集中して読んでいただきたい。

あなた達は今、営業職という仕事の中で、売上という名の数字に悩まされ、この記事にすがりつくようにしてクリックし、ここまで読み進めたことであろう。

そしてセミ捕りをしたのは、数十年前だということを自覚した。

あなた達が今悩んでいる原因は、たった一つである。

最近セミ捕りをしていないからである。

ビジネスという視点からセミ捕りを見直す

何故セミを最近捕まえていない=売上が伸び悩むという図式が成り立つのか。

その理由は簡単である、セミ捕獲=顧客獲得だからだ。

と言うのも、セミを捕獲するまでと、顧客を獲得するプロセスは、限りなく似ているのだ。この点については、次項のセミ捕りの方法の点で解説したいと思う。

つまりは日頃からセミ捕りを行なっているビジネスマンは、それだけ営業活動の経験値が高いのだ。

私の独自の調査(調査方法に関しては特許出願中)によると、経験値という点で見ればビジネスによる顧客1社獲得=セミ3匹捕獲という調査結果が出ている。つまりは1年にセミを30匹捕まえているビジネスマンは、セミを捕まえていないビジネスマンに比べ、10社分も多く営業活動の経験値が蓄積されているということだ。

とあるカリスマ営業マンの話

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ここで私の知る、某「超一流商社」で38年間売り上げトップの座に輝き続けているカリスマ営業マンの話をしよう。

彼は夏はもちろん日本でセミ捕りを行うが、それ以外のセミがいない季節は、ブラジル・オーストラリアなどの世界各地を飛び回り、1年中セミを捕まえ続けていると話していた。数にして50匹を週5日は捕まえているらしいので、膨大な数のセミを捕まえていることは言うまでもない。

ここまでくれば、彼はどの業界であろうが、どの会社であろうが売り上げトップになることが、私には容易に想像できる。

そろそろセミ捕りがビジネスにおいて、いかに有効かということが、徐々に分かってきたのではないだろうか。

この時点で既に部屋を飛び出し、セミをその手につかんでいるのであれば、あなたは来年の夏には社内のトップ営業マンになっていることを私が保証しよう。

1匹ずつに命を懸けてアプローチを! ビジネスセミ捕りの方法とは

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まず最初に注意して欲しいことがある。

今から説明するセミ捕りを「遊び」だと思って行なったとしても、あなたの売り上げは一向に伸びないだろう。

「研修」だと思いながら?もちろんダメだ。あくまでもこれは、セミとビジネスマンの命のやり取りなのだ。

まずはセミ捕りを行うための装備の確認をしていこうと思う。

  1. フルスーツ  色はネイビー・グレーなどが望ましい。  可能であればこれを機会にオーダースーツを作ってみて欲しい。
  2. きちんと磨かれた革靴  セミは身だしなみとして靴の状態をチェックすることがよくあるため、メンテナンスを忘れずに。  またモンクがついたものはチャラついて見られてしまうこともあるため、ストレートチップのシンプルなものが良いだろう。
  3. 名刺  確かに受け取ってもらえない場合が多い。しかし、だからと言って油断していると、セミ側から名刺を要求された場合、その先に待ち受ける結果は望んだものではなくなってしまうだろう。
  4. ビジネスバッグ  これも最近流行りのナイロン製などはNGだ。革製のバッグを使用することを勧める。このバッグに捕獲したセミを収納していくことになるので、なるべく一流のものを使用したい。それがセミに対する礼儀だろう。

これらの装備は最低限揃えていただきたい。

これを読んで気づいた人も多いだろう。ビジネスセミ捕りの装備と営業マンの装備は非常に似ているのだ。

それもそのはず、ビジネスセミ捕りも営業活動も相手に安心感・信頼感を与えるという同一の目的のための装備だからだ。

次にビジネスセミ捕りの手順について解説しておこう。

ここで徹底して欲しいことは、あくまで目標はセミを捕獲することであり、セミの機嫌をとることではない。

ここを分かっていない人は、実際営業活動についても、「商談に手応えを感じていたにも関わらず、売上には全く反映されていない」といった苦労をしているに違いないと、私は考えている。

ここからが具体的なセミ捕りの手順である。

  1. 街中を歩き回り、「あの声は間違いなく自分を呼んでいる」、「自分になら解決できる悩みを抱えたセミの鳴き声がする」といったことを直感で聞き分け、ターゲットを選定する。
  2. 実際にターゲットのセミがとまっているであろう木を特定する。
  3. 周辺の木に挨拶し、ターゲットのセミについての情報を入手する。
  4. 一旦会社や家に帰り、ターゲットのセミに対する提案書を作成。どんなに伝えたい内容が多いとしても、A41枚にまとめるのが原則。セミ側に読むことを負担にさせてはいけない。
  5. 企画書を持って、ここで初めてターゲットのセミにアプローチをかける。この際のプレゼンも5〜10分が理想だろう。プレゼン・提案書の中身については別記事で解説しようと思う。ここで大事なことは、セミ側に全てを伝えるのではなく、8割の内容を伝え、逆に向こうが残りの2割を求めるようにさせることが重要だ。
  6. プレゼン終了後、いきなり捕獲にかかるのではなく、まずは15分か20分ほどその場を離れよう。ここでセミに揺さぶりをかけるのである。
  7. その後まるで何事もなかったかのようにセミの元へ戻り、さりげなくキャッチ

これがビジネスセミ捕りの全行程である。しかし初心者の皆さんにはまだまだ分からないことも多いだろう。

今回はここまでにして、次回はビジネスセミ捕りによって養われる能力や、こんなシチュエーションではどのように対処するのか?といったFAQをご紹介しようと思う。

ここまで読んでいただきありがとうございました。

では次回またお会いしましょう。

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松尾 由佑佐
松尾 由佑佐(まつお ゆうすけ) 1994年〜 大阪生まれ大阪育ち。 新卒で入った富士通グループを1年半で退社。 現在はフリーのビデオグラファーとして、 企業/個人を相手にプロモーションビデオや、 イベントのアフタームービーを制作。
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